Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie mit Vision Selling by Stephan Heinrich (auth.)

By Stephan Heinrich (auth.)

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt guy im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft guy es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebstrainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Der Leser erfährt, wie er mit Hilfe von imaginative and prescient promoting die Ansprache des Top-Entscheiders optimum vorbereitet, eine Nicht-Präsentation durchführt, ein unwiderstehliches Angebot entwickelt und so Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließt.

Neu in der three. Auflage: Wie guy Social Media zur Identifikation von Zielkunden professionell nutzt, die Wirkung von Angeboten erheblich steigert und aus Erkenntnissen der neueren Gehirnforschung Gewinn zieht.

"Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch."

Christian Ecks, SAP Deutschland

"In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von imaginative and prescient promoting nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst."

Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

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Io sono leggenda

Robert Neville torna a casa dopo una giornata di duro lavoro. Cucina, pulisce, ascolta un disco, si siede in poltrona e legge un libro. Eppure l. a. sua non è una vita normale. Soprattutto dopo il tramonto. Perché Neville è l'ultimo uomo sulla terra. L'ultimo umano sopravvissuto, in un mondo completamente popolato da vampiri.

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Nutzen Sie diese Gesprächsbereitschaft, um die Kundensituation restlos aufzuklären. Verzichten Sie auf jedes Verkaufsgespräch – der Empfehler kauft nichts. Zusatzrolle: interner Verkäufer? Manche Verkäufer oder Verkaufstrainer meinen noch eine weitere Rolle in Kundenunternehmen identifiziert zu haben: den „Coach, den man sich im Unternehmen aufbauen müsse“. Ich halte das für überholt. Manche Vertriebsstrategien zielen dahin, einen „internen Verkäufer“ zu schaffen. So sagen Verkäufer, dass sie mit diesem „Coach“ einen Freund im Kundenunternehmen haben, der die Investition „für sie verkauft“.

36 3 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor Tab. ) Ursachen Auswirkung Liegt es daran, dass Aufträge per Fax nur einmal pro Tag in die Zentrale kommen? Wie werden die Aufträge erfasst? Gibt es Tippfehler bei der Erfassung? Entstehen dadurch Probleme mit der Kundenzufriedenheit? Bedeutet der verlorene Regalplatz auch, dass Umsatzziele in Gefahr sind oder geringere Erträge drohen? Droht eine falsche Inventarstruktur? Oder ein zu hoher Auftragsbestand und zu große Außenstände? Ist der Finanzvorstand involviert?

Wie sieht der messbare Nutzen aus? (wann) bei nicht verfügbaren Produkten (wer) Ihre Vertriebsmitarbeiter (was) sofort alternative Produkte verkaufen könnten? Wie sieht der messbare Nutzen aus? (wann) bei Aktionspreisen der Wettbewerber (wer) Sie selbst (was): jeden Morgen eine Übersicht der preisbedingten verlorenen Aufträge sehen können und eine Gegenmaßnahme ergreifen, die sofort für alle Verkäufer gilt? Wie sieht der messbare Nutzen aus? Was ist das Problem des Kunden? de (Passwort: GABVIS).

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