Emotion Selling: Messbar mehr verkaufen durch neue by Gerhard Bittner, Elke Schwarz

By Gerhard Bittner, Elke Schwarz

Buchhandelstext
Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Warum gibt es bei gleichen Produkten, bei gleichem Preis und bei gleichen Bedingungen Verkäufer, die 50 bis a hundred Prozent mehr verkaufen als andere? Wie können Verkäufer die Macht der Sprache erfolgreich nutzen? Um diese zentralen Fragen geht es in „Emotion Selling“. foundation ist ein neuer interdisziplinärer Wissenschaftsansatz, der von einem group aus Wissenschaftlern und Trainern gemeinsam entwickelt wurde. Er erklärt Verkaufskommunikation grundsätzlich anders als bisher - und zwar aus Sicht der Neuro-Kommunikation, der Lernpsychologie, einer neu entwickelten Emotionstheorie sowie Aspekten der Stressmedizin. Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist – und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt.

Inhalt
Ein neues Sales-Modell: Emotion promoting Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern Wann sind Verkaufsgespräche wirklich intestine? Die neue Kommunikation mit Emotion promoting Die 7 wichtigsten Prinzipien des Emotion Selling

Zielgruppe
Vertriebsleiter Key Account supervisor Außendienstmitarbeiter Verkäufer Innendienstleiter Innendienstmitarbeiter

Über den Autor/Hrsg
Dr. Gerhard Bittner ist Geschäftsführer eines Consultingunternehmens sowie Vertriebstrainer und -berater. Seit 2004 ist er Vorstand der Deutschen Gesellschaft für neuromentale Medizin, kausale Stressmedizin und Gesundheitsmanagement e.V. Elke Schwarz ist Geschäftsführerin eines Consultingunternehmens. Sie hält Trainings und Seminare mit den Schwerpunkten Verkauf, Kommunikation, mentale Kompetenz sowie tension- und Belastungsmanagement.

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Dahinter steht die Idee, mit Kunden über die Situation zu sprechen, in der sie sich gerade befinden (Situation), die Probleme aufzuzeigen (Problems), die Nachteile deutlich zu machen (Implication) und die Notwendigkeiten abzuleiten (Necessities). Auf den ersten Blick erscheint dieses Vorgehen logisch. Betrachten wir negativ zentrierte und problemzentrierte Methoden hier am Beispiel des Werbespruchs „Wir hassen teuer“. Aus der Sicht der Neurokommunikation verbinden wir mit den Begriffen „hassen“ und „teuer“ ausgesprochen negative Emotionen und Bewertungen.

Das Wort „sicher“ löst beim Kunden ein Sicherheitsgefühl aus. Das Gefühl Sicherheit verkauft! Emotion-Selling-Tipp: Das Prinzip der Neurokommunikation lautet: Jeder Mensch ist so attraktiv wie die Emotion, die er durch seine Sprache, seine Wörter, Aussagen und Bemerkungen bei anderen auslöst. Das bedeutet, dass Sie, wenn Sie etwas sagen, keinesfalls allein nach Ihrem Gefühl urteilen sollten, wie Sie bei den anderen ankommen. Wer negative Wörter oder Aussagen verwendet, wird automatisch negativ verknüpft, assoziiert und in der Regel als Auslöser negativer Emotion abgespeichert.

Nicht schlecht“, „Das hat mir nicht gefallen“, „Das geht nicht“ usw. 3. Emotionen E+= positive Emotionen, positive Googles, Mastergefühl, Wertgefühl E0= neutrale Emotionen, z. B. Gelassenheit usw. E–= negative Emotionen, negative Googles, Ohnmachtsgefühl, Dominanz, Abwertung Phase 3: Der wichtigste Bewertungsmechanismus: Die Emotionen 41 4. Wortwahl W+= positive Wortwahl, z. B. „gern“, „Freude“, „danke“, „schön“ usw. W0= neutrale Wortwahl, z. B. „ist“, „haben“, „bleiben“ usw. W–= negative Wortwahl, z.

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